LED照明經銷商 今年或將面臨更大陣痛
閱讀：646發布時間：2014-6-6
問：現在，行業有兩種趨勢越來越明顯，*種趨勢是：部分廠家壟斷了經銷商，這些經銷商不會再選擇其他牌子;第二種趨勢是：差的越來越差，而且基本遵循一個原則，生意越差的越容易打價格戰，zui后就把自己打沒了。所以滿街掛著非標定制的廠家就是現在找不到北的，因為他們現在不知道自己能做什么了，看到別人這個東西可以救命，他就去做，其實他什么也做不了，如果他再折騰一次，他就死了，為什么呢?比如你做出來的燈，客戶的期望值很高。結果你拿過去就砸了。砸了是要賠錢的，這個跟名品不同。非標的工程對產品異常苛刻，廠家一個不留心就收不到錢，動不動就被扣錢，甚至罰錢。
汪利蓉：工程領域對質量要求確實很高，工程不是一般的廠家能夠承受的，它其實有很多條件，就我看很多廠家都沒有承接工程的資質。
問：目前的狀況就是“盛宴之后，就是裸奔”，很顯然。現在我們做的很多事情，缺乏科學和理性。在這樣一個兵荒馬亂、亂糟糟的時候，我們該怎么辦?其實就是要保持足夠的清醒、足夠的理智、足夠的智慧和足夠的專業，在這個時候，專業的不容易死，不專業的就要死，專業的做好服務就會活，不專業的亂搞就會死。
汪利蓉：大家都很迷茫，不知道該怎么辦。市場整體不容樂觀，在這個時候，企業也會搞一些活動，把影響力做出來，炒熱一下市場。但這只是緩兵之計，生意還是很難做，訂單也接不到多少。生意一年比一年難做，都不知道怎樣去做。很多時候，客戶過來古鎮，不是買燈賣燈，而是帶著各種各樣的目的，或為了解市場、視察行情、敘舊聊天……選燈已經不是他們的主要目的，現在很少有人會滿街去找一盞燈。前段時間我到鄭州出差，發現類似于紅星美凱龍這幾大賣場都十分冷清。
問：我個人覺得，堅持下來就對了。不過還是很難，難在哪里呢?一般情況下，在這個時候，還是需要熬的，熬的這個過程就很艱難。如今，吏治很嚴，這牽涉到方方面面，所以在這個時候，LED照明企業一定要保持頭腦清醒。
保持清醒頭腦，堅持下來就好
汪利蓉：皇嘉也面臨著轉型的陣痛，在工程領域，我們也很艱難，做工程做了這么多年，真正將工程做好，難!工程存在著很大的不穩定、跟蹤周期長、利潤越來越薄、價格賣不起，耗費的人力物力大，沒投標之前要做很多準備工作，投十個標，全程跟蹤，zui后能中一兩個就很不錯了。
所以我就想在定型產品這一塊有所突破，我是這樣想的，用工程的經驗，去做專賣，肯定是綽綽有余。因為工程耗費的時間精力太大，投入和產出經常不對等。
問：我覺得你要非常堅定，把自己專業的那塊發揮出來，將核心的優勢發揮到*。比如說你的核心優勢是制造，我就是要把制造發揮到*，讓別人來找我，而不是亂去找別人;此外，要有一個銷售能力很強的人才，可以一個頂十個用。zui后，一定要把那些老客戶融合，然后培植一些有潛力或是有實力的新客戶。你要跟你的銷售團隊聯手去打理、去執行。因為不管多的人，去推銷一個新東西時，涉及到的東西很多，特別是賣工程的廠家。
汪利蓉：未來皇嘉燈飾還是要幾條腿走路，工程是其中一條線，是保證品牌價值zui根本的環節，企業走出來還是要靠量、靠業績靠利潤保障，所以皇嘉對其他領域也做了一些試點和儲備，準備在專賣店和電商上面著手推廣。
問：多條腿走路是好事，不過有幾點要注意。皇嘉一定要將工程作為核心去做，因為已經沉淀了十幾年，然后專賣店這一塊，應該怎么玩呢?應該另起一個平臺，否則她對工程是有影響和殺傷力，如果條件成熟，連團隊都換成新的。關于電商，也要另起一個平臺，否則只會左手打右手，電商、工程、零售三塊打起架來，就會很容易打垮企業。一定要高度警惕。
單純的網絡傳播不是電商，皇嘉在電商這一塊上沒有優勢，因為電商的核心是便宜和方便，工程就不是。電商就是一個傳播，工程不會在網上直接下單，目前沒有做頭，如果一定要做，得搞一批價廉物美的產品，為經銷商做增值。
皇嘉的盈利模式不在電商，專賣店是必須推的，專賣店能解決你的問題是現金流，但是專賣店也得有專人負責。所謂有錢好做事，有了現金流，一切都好辦，前提是一定要將工程和專賣分開，兩個品牌運作。
皇嘉現在就站在了十字路口，決策很關鍵。，一定要保持頭腦清醒、把握好自身的定位，不要慌了陣營，要不麻煩會很大。
汪利蓉：兩條腿走路，只是掌握比重的問題，存在利益分配和協調的問題，一個是定型，一個是非標，怎樣去權衡、合理分配，要思考得當。我們現在分成四個組操作，非標跟定型的區分開來。
對于皇嘉的未來，我有足夠的自信，皇嘉有夢想，而且這個夢想接地氣，所以我充滿了信心。就看我們的整個市場，都知道皇嘉燈飾很貴，但是貴，也有很多人買，這說明產品品質很好，她的價值足以超越價格，所以客人才會那么喜歡我們的燈飾。
