浙江紅蘋果電子有限公司
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成勇，來自南京辦事處，2014年上半年，銷售額完成計劃的95%，貨款回籠99%，成為紅蘋果業務團隊一顆閃亮的新星！這份成績的獲得，離不開他的拼搏付出。讓我們走進成勇的世界，探訪銷售明星的風采！
問：成勇，你好！恭喜您摘得銷售員！從2013年入職至今，您在紅蘋果只一年有余，然而進步迅速，成績喜人，能談談您在這一年的成長嗎？
你好！這一年多的工作時間里，在領導的指導和同事的熱心幫助下，我在各方面都得益匪淺，在此首先向領導和同事致以我zui誠摯的感謝！
回想這一年來的銷售工作，有過彷徨，也有過躊躇。由于是*次做銷售工作，就必然地一切要從零開始，幸運的是有辦事處領導和同事的理解和耐心幫助，大到項目操作技巧，小到語言表達，每個細節都給予指導，讓我在銷售技巧和能力上有了非常快的提升，為日后的客戶拜訪和項目操作奠定了堅實的基礎。在zui初客戶拜訪過程中，始終堅持王總和李總對我們銷售人員寄予的要時刻保持勤奮的、踏實的工作狀態，逐漸地，主動打拿項目來咨詢的客戶多了起來，在這期間，跟公司總部領導和同事們也因項目溝通多了起來，在大家的幫助下，銷售工作逐步進入了正軌，也從當初五個多月才勉強轉正的銷售新人過渡到了有了一定業績的銷售員。
對于初次嘗試銷售職業且從未涉及過監控行業的我，非常有幸能在紅蘋果這個和諧的大家庭中度過這美好的一年。我在工作能力和身心感受上，都收獲斐然、感悟良多，更滿懷感激。
問：忙碌的銷售生涯一定令您收獲許多。您是如何理解銷售工作的？在業務中是否有印象深刻的故事能和我們分享一下？
首先，在我未跨入銷售這個職業的時候，一直認為銷售是一個很神奇的職業。之前在做設計的時候覺得存在可能和不可能，但始終認為的銷售是可以把不可能變為可能的，所以對銷售工作也是充滿著向往的。記得剛開始時有一次拜訪一位公司總，由于該客戶資料較早，客戶已經換了公司和地址，歷經大半天終于找到客戶目前所在公司，交流后得知客戶也是因為我的堅持和耐心決定和我見一面，后來這家公司就成了我的一個客戶，也有了成功的項目合作。
問：果真是功夫不負有心人。那么您所在的區域業務特點是怎樣的？是否有針對此區域特點展開的銷售策略呢？
江蘇有著得天獨厚的區位優勢，經濟已連續多年實現兩位數增長，經濟總量也穩居甲，而且江蘇區域的工程商和大型的集成商數量也在*列，安防市場和安防企業的發展都具有鮮明的特點。一方面，作為經濟較發達的地區，用戶對產品的要求普遍較高，對具有創新技術、創新意識的產品更容易接受一些，這樣就為很多致力于長期在行業內發展的企業提供了一個良好的發展環境。另一方面，江蘇作為較為開放的區域之一，與接軌緊密，對國內外高新技術了解、吸收的程度和時效性較高，因而安防企業的產品往往具有技術含量高、技術的特點。
對于江蘇區域的銷售策略自然要因地制宜，工程商以及甲方客戶對技術含量高、較新穎的系統架構感興趣，在推廣的過程中客戶較容易接受和采納，這就需要公司在產品方面給予較快的更新和，另外也需要銷售人員及時地了解對手或市場上的產品和理念，在與客戶溝通過程中做到心中有數，更好地把握機會。當然對于江蘇區域，地理位置的差異不僅制造了“蘇南”、“蘇北”的不同俗稱，也造就了經濟領域的“南熱北冷”現象。而這同樣也適用于安防市場，不管是在市場需求還是產品檔次方面，蘇北與蘇南均有著不小的差距。在不同區域的項目中，為客戶提供的方案也需要考慮到地理位置的差異。
問：那么在銷售方面，您是如何堅持不懈拜訪客戶的？在維護老客戶與開拓新客戶方面有什么經驗總結嗎？
從剛開始接觸銷售工作起，zui初不斷地提醒自己一定要勤奮，要積極，切忌好高騖遠。于是就認真踏實地做好客戶拜訪工作，力爭完成每天上門拜訪兩家，拜訪兩家，做好拜訪前和拜訪后的記錄工作，并以每周每月為節點做好工作總結和客戶總結。對于有項目的客戶重點拜訪和維護，并及時請教領導做好溝通工作，以免因為疏忽丟掉項目。
老客戶對于公司來說是很重要的。首先，老客戶了解我們公司以及我們提供的部分產品，因而不需要銷售人員消耗太多時間在介紹公司以及公司產品上，可以更多地關注客戶較為關心的問題上；其次，老客戶使用過我公司的產品，所以對于產品的性能和公司的售后都有過真實的體驗，故而在此基礎上可以跟客戶就合作過的項目進一步地交流和溝通，尋求再一次的合作；zui后，老客戶更關心的是合作的愉快度和利潤空間，這就需要銷售人員運用良好的溝通能力和項目操作技巧，讓客戶在項目合作中既可以得到優惠，又可以相對輕松地完成項目。
而開發新客戶對于銷售工作或者公司來說也是至關重要的，如果要保證銷售業績的穩步提升和擴大公司品牌影響力，就需要不斷地開發新客戶。開發新客戶，要做好前三次的拜訪工作，經過三次拜訪工作，要清楚客戶的基本信息、公司決策體系、項目涉及行業情況、對產品供應商注重哪些方面等一系列信息，用以判斷該客戶是否適合近期深度維護，或是保持，以后尋找機會，要戰勝“害怕被拒絕”的心理，相信沒有說服不了的客戶，堅持下去。
問：在銷售中或者在客戶拜訪、項目跟進中，難免遇到阻礙，您是如何突破、如何把握的呢？
在銷售工作中被客戶質疑、拒絕都是常有的事情，我覺得始終保持良好的心態非常重要，這樣可以幫助我們冷靜地分析被質疑、被拒絕的原因，從而更好地把握客戶。當然我也時刻提醒自己，并不是所有的客戶和項目都適合我們，對于暫時不好把握的客戶可以適當地放放，等待合適的機會再攻破，而對于暫時不適合做的項目可以先做好客戶關系，把省下來的時間精力投放到其他有把握的項目中去。
問：我們注意到您有個非常良好的心態，能談談您的心態是如何影響了您的工作與生活嗎？
我始終認為態度決定一切，當我們對待工作、生活是什么樣的態度，那它們就會還給我們與之對應的狀態，心態亦如此。在zui初的銷售工作中，幾乎每走一步都會碰到問題，項目中每個點都會出現狀況，但我相信領導說的碰到問題是正常的，我們都要經歷這個從陌生到熟悉、從發現問題到解決問題的過程。因而在一個個的問題中，我們首先調整好自己的心態，現在發現的問題多是為了以后出現的問題少，首先要做的是怎么解決問題，然后考慮今后怎么避免問題。
當然在工作中良好的心態也會影響到日常的生活，對待工作良好的態度，在生活中也對自己有了積極的影響，不會因為一些瑣事陷入悲觀或者低落的情緒，可以更加靈活地處理生活中出現的問題，從而達到工作與生活相互促進的效果。
問：作為紅蘋果新人，取得這樣的成果必定付出了不少努力，是什么鼓舞著您的進步，使您的業績一路上升呢？
首先，要從內心深處熱愛銷售這個職業，時刻提醒自己以高度的熱情投入到銷售工作中。其次，要始終對我們公司的發展和公司的產品充滿信心，始終牢記企業的宗旨：科技、誠信、開拓，我們為顧客的滿意而工作。zui后，這些進步離不開這一路上領導和同事的關懷和鼓勵，在我彷徨迷茫的時候，給我引導和幫助，再次感謝他們！
結語：感謝您接受我們的采訪！相信您的獨到經驗能給我們處于一線的銷售人員帶來眾多思考與啟迪。確實，凡事皆是一分耕耘、一分收獲，而在兢兢業業付出汗水的同時，一個積極的信念、一套的工作方法、一個良好的心態、適時的總結與反思，都為銷售員打下堅實的基礎。而這些積極的態度，運用到我們的人生中，我相信也同樣會使我們成為人生的贏家！
問：成勇，你好！恭喜您摘得銷售員！從2013年入職至今，您在紅蘋果只一年有余，然而進步迅速，成績喜人，能談談您在這一年的成長嗎？
你好！這一年多的工作時間里，在領導的指導和同事的熱心幫助下，我在各方面都得益匪淺，在此首先向領導和同事致以我zui誠摯的感謝！
回想這一年來的銷售工作，有過彷徨，也有過躊躇。由于是*次做銷售工作，就必然地一切要從零開始，幸運的是有辦事處領導和同事的理解和耐心幫助，大到項目操作技巧，小到語言表達，每個細節都給予指導，讓我在銷售技巧和能力上有了非常快的提升，為日后的客戶拜訪和項目操作奠定了堅實的基礎。在zui初客戶拜訪過程中，始終堅持王總和李總對我們銷售人員寄予的要時刻保持勤奮的、踏實的工作狀態，逐漸地，主動打拿項目來咨詢的客戶多了起來，在這期間，跟公司總部領導和同事們也因項目溝通多了起來，在大家的幫助下，銷售工作逐步進入了正軌，也從當初五個多月才勉強轉正的銷售新人過渡到了有了一定業績的銷售員。
對于初次嘗試銷售職業且從未涉及過監控行業的我，非常有幸能在紅蘋果這個和諧的大家庭中度過這美好的一年。我在工作能力和身心感受上，都收獲斐然、感悟良多，更滿懷感激。
問：忙碌的銷售生涯一定令您收獲許多。您是如何理解銷售工作的？在業務中是否有印象深刻的故事能和我們分享一下？
首先，在我未跨入銷售這個職業的時候，一直認為銷售是一個很神奇的職業。之前在做設計的時候覺得存在可能和不可能，但始終認為的銷售是可以把不可能變為可能的，所以對銷售工作也是充滿著向往的。記得剛開始時有一次拜訪一位公司總，由于該客戶資料較早，客戶已經換了公司和地址，歷經大半天終于找到客戶目前所在公司，交流后得知客戶也是因為我的堅持和耐心決定和我見一面，后來這家公司就成了我的一個客戶，也有了成功的項目合作。
問：果真是功夫不負有心人。那么您所在的區域業務特點是怎樣的？是否有針對此區域特點展開的銷售策略呢？
江蘇有著得天獨厚的區位優勢，經濟已連續多年實現兩位數增長，經濟總量也穩居甲，而且江蘇區域的工程商和大型的集成商數量也在*列，安防市場和安防企業的發展都具有鮮明的特點。一方面，作為經濟較發達的地區，用戶對產品的要求普遍較高，對具有創新技術、創新意識的產品更容易接受一些，這樣就為很多致力于長期在行業內發展的企業提供了一個良好的發展環境。另一方面，江蘇作為較為開放的區域之一，與接軌緊密，對國內外高新技術了解、吸收的程度和時效性較高，因而安防企業的產品往往具有技術含量高、技術的特點。
對于江蘇區域的銷售策略自然要因地制宜，工程商以及甲方客戶對技術含量高、較新穎的系統架構感興趣，在推廣的過程中客戶較容易接受和采納，這就需要公司在產品方面給予較快的更新和，另外也需要銷售人員及時地了解對手或市場上的產品和理念，在與客戶溝通過程中做到心中有數，更好地把握機會。當然對于江蘇區域，地理位置的差異不僅制造了“蘇南”、“蘇北”的不同俗稱，也造就了經濟領域的“南熱北冷”現象。而這同樣也適用于安防市場，不管是在市場需求還是產品檔次方面，蘇北與蘇南均有著不小的差距。在不同區域的項目中，為客戶提供的方案也需要考慮到地理位置的差異。
問：那么在銷售方面，您是如何堅持不懈拜訪客戶的？在維護老客戶與開拓新客戶方面有什么經驗總結嗎？
從剛開始接觸銷售工作起，zui初不斷地提醒自己一定要勤奮，要積極，切忌好高騖遠。于是就認真踏實地做好客戶拜訪工作，力爭完成每天上門拜訪兩家，拜訪兩家，做好拜訪前和拜訪后的記錄工作，并以每周每月為節點做好工作總結和客戶總結。對于有項目的客戶重點拜訪和維護，并及時請教領導做好溝通工作，以免因為疏忽丟掉項目。
老客戶對于公司來說是很重要的。首先，老客戶了解我們公司以及我們提供的部分產品，因而不需要銷售人員消耗太多時間在介紹公司以及公司產品上，可以更多地關注客戶較為關心的問題上；其次，老客戶使用過我公司的產品，所以對于產品的性能和公司的售后都有過真實的體驗，故而在此基礎上可以跟客戶就合作過的項目進一步地交流和溝通，尋求再一次的合作；zui后，老客戶更關心的是合作的愉快度和利潤空間，這就需要銷售人員運用良好的溝通能力和項目操作技巧，讓客戶在項目合作中既可以得到優惠，又可以相對輕松地完成項目。
而開發新客戶對于銷售工作或者公司來說也是至關重要的，如果要保證銷售業績的穩步提升和擴大公司品牌影響力，就需要不斷地開發新客戶。開發新客戶，要做好前三次的拜訪工作，經過三次拜訪工作，要清楚客戶的基本信息、公司決策體系、項目涉及行業情況、對產品供應商注重哪些方面等一系列信息，用以判斷該客戶是否適合近期深度維護，或是保持，以后尋找機會，要戰勝“害怕被拒絕”的心理，相信沒有說服不了的客戶，堅持下去。
問：在銷售中或者在客戶拜訪、項目跟進中，難免遇到阻礙，您是如何突破、如何把握的呢？
在銷售工作中被客戶質疑、拒絕都是常有的事情，我覺得始終保持良好的心態非常重要，這樣可以幫助我們冷靜地分析被質疑、被拒絕的原因，從而更好地把握客戶。當然我也時刻提醒自己，并不是所有的客戶和項目都適合我們，對于暫時不好把握的客戶可以適當地放放，等待合適的機會再攻破，而對于暫時不適合做的項目可以先做好客戶關系，把省下來的時間精力投放到其他有把握的項目中去。
問：我們注意到您有個非常良好的心態，能談談您的心態是如何影響了您的工作與生活嗎？
我始終認為態度決定一切，當我們對待工作、生活是什么樣的態度，那它們就會還給我們與之對應的狀態，心態亦如此。在zui初的銷售工作中，幾乎每走一步都會碰到問題，項目中每個點都會出現狀況，但我相信領導說的碰到問題是正常的，我們都要經歷這個從陌生到熟悉、從發現問題到解決問題的過程。因而在一個個的問題中，我們首先調整好自己的心態，現在發現的問題多是為了以后出現的問題少，首先要做的是怎么解決問題，然后考慮今后怎么避免問題。
當然在工作中良好的心態也會影響到日常的生活，對待工作良好的態度，在生活中也對自己有了積極的影響，不會因為一些瑣事陷入悲觀或者低落的情緒，可以更加靈活地處理生活中出現的問題，從而達到工作與生活相互促進的效果。
問：作為紅蘋果新人，取得這樣的成果必定付出了不少努力，是什么鼓舞著您的進步，使您的業績一路上升呢？
首先，要從內心深處熱愛銷售這個職業，時刻提醒自己以高度的熱情投入到銷售工作中。其次，要始終對我們公司的發展和公司的產品充滿信心，始終牢記企業的宗旨：科技、誠信、開拓，我們為顧客的滿意而工作。zui后，這些進步離不開這一路上領導和同事的關懷和鼓勵，在我彷徨迷茫的時候，給我引導和幫助，再次感謝他們！
結語：感謝您接受我們的采訪！相信您的獨到經驗能給我們處于一線的銷售人員帶來眾多思考與啟迪。確實，凡事皆是一分耕耘、一分收獲，而在兢兢業業付出汗水的同時，一個積極的信念、一套的工作方法、一個良好的心態、適時的總結與反思，都為銷售員打下堅實的基礎。而這些積極的態度，運用到我們的人生中，我相信也同樣會使我們成為人生的贏家！
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